| 客户都有一定的学问水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，冷静地察看设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才干的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压制感。 有些顾客厌恶虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目的。他们大都很冷漠、严肃，固然与设计师见面后也应酬，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种狐疑的态度。当设计师中止计划阐明时，他看起来似乎心猿意马，其实他们在认真地听，认真地察看设计师的举措，在思索这些阐明的可信度。同时他们也在思索设计师能否是真诚、热心的，有没有对他捣乱，这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判别都比较自信，他们一旦肯定设计师的可信度后，也就肯定了买卖的成败，也就是说，采购给这些顾客的不是装修自身而是设计师自己。假如顾客认为你对他真诚，能够与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这买卖也就胜利了；但假如他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立刻打断你，并且转身离去，没有丝毫的磋商余地。 这类顾客大都判别正确，即便有些设计师有些惧怕，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 所以研讨客户心理是使你了解工作中应该怎样做的必要办法，下面中止剖析，看看 们能否做到和了解。 1．客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的觉得是你行，当你自己都没什么把握或者犹疑不决时，你的印象分会大打折扣！这是避免被客户否决的必要条件，当你说错的时分，要么主动招认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需求从你身上得到东西。 在客户中止咨询时， 们的工作人员常常是在随着客户的不时提问而中止着机械性回答，这常常是 们设计人员丧失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，简直都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地压服客户，就必需细致了解客户的消省心理，擅长引导客户的消省心理，从而应用客户尚不成熟的消省心理，抵达良好的营销目的。 了解客户的消省心理， 认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？假如你是外行，你所了解的家装学问一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时分，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；假如设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个十分严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时辰也就终了了。简直一切快速终了的咨询都是这个缘由，一切由于这个缘由终了的咨询简直都是以失败而告终的。假如 们的设计人员能够做到“问一答十以至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了胜利的咨询方式。 文章来自室内人 请记住并深化了解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必需遵照的准绳。 总之，假如你在回答客户咨询时遵照了“时时控制主动”的基本准绳，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 2．客户需求什么样的效劳 客户来到公司就需求效劳，需求怎样的效劳？ 们要在客户角度去思索问题，了解客户需求的偏重点，设计，还是施工，还是价钱。然后就客户的角度展开工作。 假如你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样中止家庭装修消费呢？ 认真想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有肉体去中止更深层次地讯问时，你的消省心理又如何呢？ 换位思索所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人中止缜思。假如 是准备中止家庭装修的消费者， 首先要思索的是资金运用问题，然后， 会思索工程质量能否得到保证，再往后， 还会思索到设计问题；这是一个家庭装修消费者规范的思想方式。由于 的财力是有限的，所以， 很注重设计人员给 的工程预算报价单的总金额，但是， 同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完整限制着施工质量的理想条件下，如何才干既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？ 假如 是一名设计人员， 将把客户的全部需求依照其重要性中止次第排列，即：1、效劳2、质量；3、价钱；4、设计效果。 了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销战略。 3． 怎样去给予客户 客户越想要的东西， 们应该了解，但是不是把你一切的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎样都不给。所以经过不同的客户把握火候。看待女朋友和老婆也要这样。 4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道 形象、技艺、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都等候的，让客户能感遭到你的坦诚比什么都重要。胜利的办法不是你做得有多好，而是客户置信你。就算你有一些失误。 每个人都需求知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。 5．客户与你签约的条件 不是我们满足了客户的希冀值，而是我们满足客户的希冀值大于一切对手的付出。所以，在效劳、沟通、设计才干、施工等方面要尽最大的才干作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时分，我们的对手也再用一切方式去降服客户， 们要再付出效劳的时分思索一下人家是怎样做的，再进一步增强自己的效劳，这就是 们设计师最难做的但是是必需做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢*的时分，他人正在创新。 6． 客户需求的沟通时间是什么时分 接待客户后用最快的速度拿出计划，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时， 们能够在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户曾经和若干家对手接触，他曾经对你失去印象，你将失去这个客户。固然你可能在谈的时分商定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。 7．客户迟到意味什么 假定你商定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先 们设计师是任何状况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到关于他来说是正常的，由于你有求于他。……所以 们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸收，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。 8． 客户能否真的称心 当客户说你什么都好时，说价钱没什么问题时，说肯定找你签时， 们要警惕，他可能曾经认定不会跟你协作，只不过找个台阶下而已。或许他的心中曾经有了选择，不过经过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样 们就要留意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。 9． 客户较真留意问题 当客户当面说你的设计要怎样怎样改，讨价讨价时就证明对 们有兴味，要好好把握了。他不是说对你不称心，而是在定之前看能否得到一些益处，比如折头号，反过来看看你自己买东西时的心态。 10．客户的言语 当你商定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说思索思索时，说价钱高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很称心，假如客户对你没有什么兴味了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。 11．客户需求反驳 客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的倡议，一定要引导客户依从你的思想方式中止思索，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的才干，要擅长打断客户的提问，打断的时间应控制在你曾经洞悉客户行将提出的问题的时分；礼貌地反驳客户的倡议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。 12．报价的表面性 市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以 们要跟客户解释分明，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你低价。 13．面对客户的无理请求 经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者请求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会允许，其实这只能证明你功底不深沉，要知道自己做不到的事他人也做不到。自己不愿做的事，他人也不原做，学会恰当的维护自己。经常这是客户试探性的请求。比如设计方面，有一句话：由于是 ，所以不做。普通越是得不到的越想得到，想看设计，就必需办“手续”。真正的大牌是有所保管的，你要在客户面前装成大牌！ 14．依赖的惯性 很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员觉得你做的超收工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需求一个全程的导游，普通是项目经理或队长， 希望这个角色不是设计师。 15．客户需求恭维 任何人都有虚荣，谁都有。所以 们要给客户一种成就感，比如在设计中让他觉得是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。 16．如何处置客户提出的设计变卦 在施工中，经常会有设计的更改，普通 们要耐烦，但是有时分会给 们带来省事，比如曾经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你能否能改，其实他也拿不定主义， 们的设计师需求肯定的语气阐明设计是可行和美观的，假如摸棱两可，他对你的言语回失去自信心，你将在该问题上费时费米。 17．如何处置对客户的承诺 在客户面前 们需求承诺，这些承诺在已签客户看来都能够兑现，所以 们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单构成市场的口碑降落。 18．客户离开时，请不要遗忘对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。” |
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